- The New York Times
- By Greg Smith
Σήμερα, πολλοί από αυτούς τους ηγέτες εμφανίζουν ποσοστό πολιτισμού της Goldman Sachs ακριβώς μηδέν τοις εκατό. Παρακολουθώ διερευνητικές συναντήσεις πώλησης όπου δε δαπανάται ούτε ένα λεπτό για ερωτήσεις σχετικά με το πώς μπορούμε να βοηθήσουμε τους πελάτες. Ενδιαφέρονται αποκλειστικά για το πώς θα μπορέσουν να βγάλουν από αυτούς όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα. Αν ήσουν ένας ξένος από τον Άρη και καθόσουν σε μία από αυτές τις συναντήσεις, θα πίστευες ότι η επιτυχία ή η πρόοδος ενός πελάτη δεν αποτελεί καθόλου μέρος της διαδικασίας της σκέψης.
Σήμερα είναι η τελευταία μου μέρα στην Goldman Sachs. Μετά από σχεδόν 12 χρόνια στην εταιρία - πρώτα ως ασκούμενος τα καλοκαίρια ενώ βρισκόμουν στο Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ, στη συνέχεια, στη Νέα Υόρκη για 10 χρόνια, και τώρα στο Λονδίνο - πιστεύω ότι έχω εργαστεί εδώ αρκετό καιρό για να καταλάβω την τροχιά της κουλτούρας της, τους ανθρώπους και την ταυτότητά της. Και μπορώ να πω με ειλικρίνεια ότι το περιβάλλον είναι τώρα τόσο τοξικό και καταστροφικό, όπως δεν το έχω δει ποτέ.
Για να θέσω το πρόβλημα στην πιο απλή του μορφή, σύμφωνα με τον τρόπο που λειτουργεί η εταιρία και σκέφτεται να κερδίσει χρήματα, συνεχίζουν να παραγκωνίζονται τα συμφέροντα του πελάτη. Η Goldman Sachs είναι μία από τις μεγαλύτερες και σημαντικότερες επενδυτικές τράπεζες στον κόσμο και είναι τόσο πολύ ενσωμματωμένη στην παγκόσμια οικονομία ώστε δεν μπορεί να συνεχίσει να ενεργεί με αυτόν τον τρόπο. Η εταιρεία έχει οδηγηθεί τόσο μακριά από το σημείο που ήταν όταν μπήκα μόλις έφυγα από το κολέγιο, ώστε δεν μπορώ να πω πλέον με καθαρή συνείδηση ότι ταυτίζομαι με αυτό που σήμερα αντιπροσωπεύει.
Μπορεί να ακούγεται περίεργο σε ένα σκεπτικιστικό κοινό, αλλά το πνεύμα του πολιτισμού ήταν πάντα ένα σημαντικό μέρος της επιτυχίας της Goldman Sachs. Περιστράφηκε γύρω από την ομαδική εργασία, την ακεραιότητα, το πνεύμα της ταπείνωσης και πάντα εκανε το σωστό για τους πελάτες μας. Ο πολιτισμός ήταν η μυστική συνταγή που έκανε αυτό το μέρος μεγάλο και μας επέτρεψε να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη των πελατών μας για 143 χρόνια. Δεν ήταν μόνο το χρηματικό κέρδος. Αυτό από μόνο του δεν μας στηρίξει σταθερά για τόσο πολύ καιρό. Είχε να κάνει με την υπερηφάνεια και την πίστη στην οργάνωση. Λυπάμαι που σήμερα λέω ότι αν κοιτάξουμε γύρω μας δε θα δούμε σχεδόν κανένα ίχνος της κουλτούρας που με έκανε να μ' αρέσει να δουλεύω για αυτή την επιχείρηση για πολλά χρόνια. Δεν έχω πια την υπερηφάνεια ή την πίστη.
Αλλά δεν ήταν πάντα αυτή η περίπτωση. Για περισσότερο από μια δεκαετία προσλάμβανα και ήμουν μέντορας υποψηφίων μέσα από την εξαντλητική διαδικασία της συνέντευξης. Είχα επιλεγεί ως ένα από τα 10 άτομα (από μια επιχείρηση άνω των 30.000) που εμφανιζόταν στο βίντεο πρόσληψης, το οποίο παιζόταν σε κάθε κολέγιο που επισκεπτόμασταν σε όλο τον κόσμο. Το 2006 διηύθυνα το καλοκαιρινό πρόγραμμα πρακτικής στις πωλήσεις και το εμπόριο στη Νέα Υόρκη για 80 φοιτητές πανεπιστημίου οι οποίοι αποκλείστηκαν, από τις χιλιάδες που υπέβαλαν αίτηση.
Ήξερα ότι ήταν καιρός να φύγω, όταν συνειδητοποίησα ότι δεν μπορούσα πλέον να κοιτάξω τους μαθητές στα μάτια και να τους πω σε τι σπουδαίο μέρος ήλθαν για να εργαστούν.
Όταν τα βιβλία της ιστορίας γραφτούν για την Goldman Sachs, θα μπορούσαν να αναφέρονται στο γεγονός ότι ο τρέχων διευθύνων σύμβουλος, Lloyd Blankfein Γ., και ο πρόεδρος, Gary D. Cohn, έχασαν την παράδοση της κουλτούρας της επιχείρησης από την εποπτεία τους. Πραγματικά πιστεύω ότι αυτή η μείωση του ηθικού αναστήματος της επιχείρησης αντιπροσωπεύει την πιο σοβαρή απειλή για τη μακροπρόθεσμη επιβίωση της.
Κατά τη διάρκεια της καριέρας μου είχα το προνόμιο να συμβουλεύω δύο από τα μεγαλύτερα hedge funds του πλανήτη, πέντε από τους μεγαλύτερους διαχειριστές κεφαλαίων στις Ηνωμένες Πολιτείες, και τρία από τα πιο γνωστά κρατικά επενδυτικά ταμεία στη Μέση Ανατολή και την Ασία. Οι πελάτες μου είχαν συνολικά περιουσιακά στοιχεία πάνω από ένα τρισεκατομμύριο δολάρια. Ήμουν πάντα πολύ υπερήφανος που συμβούλευα τους πελάτες μου να κάνουν αυτό που πίστευα ότι ήταν σωστό για αυτούς, ακόμη και αν τούτο σήμαινε λιγότερα χρήματα για την επιχείρηση. Η άποψη αυτή γίνεται ολοένα και λιγότερο δημοφιλής στην Goldman Sachs. Ένα άλλο σημάδι ότι ήρθε η ώρα να φύγω.
Πώς φτάσαμε ως εδώ; Η εταιρεία άλλαξε τον τρόπο σκέψης για την ηγεσία. Η ηγεσία χρησιμοποιούσε τις ιδέες δίνοντας το παράδειγμα και πράττοντας το σωστό. Σήμερα, αν φέρετε αρκετά χρήματα για την επιχείρηση (προς το παρόν δεν είναι δολοφόνος με το τσεκούρι) θα προωθηθείτε σε μια θέση επιρροής. Ποιοι είναι οι τρεις γρήγοροι τρόποι για να γίνει κανεις ηγέτης; α) Λειτούργησε πάνω στους "άξονες" της επιχείρησης, που είναι να πείσεις τους πελάτες σου, με τους όρους της Goldman, να επενδύσουν σε μετοχές ή άλλα προϊόντα που προσπαθούμε να ξεφορτωθούμε, επειδή δεν θεωρούνται ότι έχουν πολλές δυνατότητες κέρδους. β) " Κυνήγα τους Ελέφαντες". Δηλαδή: Βάλε τους πελάτες σου - μερικοί από τους οποίους είναι πονηρεμένοι, και μερικοί δεν είναι - να διακινήσουν ό, τι θα αποφέρει το μεγαλύτερο κέρδος για την Goldman. Αποκαλέστε με ντεμοντέ, αλλά δεν μου αρέσει να πουλάω στους πελάτες μου ένα προϊόν που είναι λάθος για αυτούς. γ) Βρείτε τον εαυτό σας κάθεται σε ένα κάθισμα, όπου η δουλειά σας είναι το εμπόριο κάποιου ρευστού, αδιαφανούς προϊόντος με ένα ακρωνύμιο με τρία γράμματα.
Σήμερα, πολλοί από αυτούς τους ηγέτες εμφανίζουν ποσοστό πολιτισμού της Goldman Sachs ακριβώς μηδέν τοις εκατό. Παρακολουθώ διερευνητικές συναντήσεις πώλησης όπου δε δαπανάται ούτε ένα λεπτό για ερωτήσεις σχετικά με το πώς μπορούμε να βοηθήσουμε τους πελάτες. Ενδιαφέρονται αποκλειστικά για το πώς θα μπορέσουν να βγάλουν από αυτούς όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα. Αν ήσουν ένας ξένος από τον Άρη και καθόσουν σε μία από αυτές τις συναντήσεις, θα πίστευες ότι η επιτυχία ή η πρόοδος ενός πελάτη δεν αποτελεί καθόλου μέρος της διαδικασίας της σκέψης.
Με αρρωσταίνει όταν βλέπω πόσο ασυγκίνητα μιλούν οι άνθρωποι για τον τρόπο που θα ξεσκίσουν τους πελάτες τους. Κατά τους τελευταίους 12 μήνες έχω δει πέντε διαφορετικούς διευθυντές να αναφέρονται μερικές φορές στους πελάτες τους ως "Μαρριονέτες" ,στα εσωτερικά μήνυμα του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ακόμη και μετά την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς, την Fabulous Fab, την Abacus, το God's work, Carl Levin, Vampire Squids; (σ.μ. Υποθέσεις που έχει εμπλακεί η Galdman). Καμία ταπεινότητα; Θέλω να πω, έλα τώρα. Ακεραιότητα; Είναι διαβρωμένοι. Δεν ξέρω κάθε παράνομη συμπεριφορά, αλλά θα προωθούσαν οι άνθρωποι τη δαπάνη και θα έμπηγαν τα προσοδοφόρα και πολύπλοκα προϊόντα στους πελάτες, ακόμη και αν δεν ήταν οι πιο απλές επενδύσεις ή δεν ευθυγραμμίζονταν με τους στόχους του πελάτη; Απολύτως. Ναι, πράγματι, κάθε μέρα.
Με εκπλήσσει το πόσο λίγο ανώτερα διοικητικά στελέχη λαμβάνουν υπόψη μια βασική αλήθεια: Εάν οι πελάτες δεν σας έχουν εμπιστοσύνη θα σταματήσουν τελικά να επιχειρούν μαζί σας. Δεν έχει σημασία πόσο έξυπνοι είστε.
Αυτές τις μέρες, η πιο συνηθισμένη ερώτηση που παίρνω από κατώτερους αναλυτές σχετικά με τα παράγωγα προϊόντα είναι "Πόσα χρήματα κάνουμε από τον πελάτη;" Με ενοχλεί κάθε φορά που το ακούω, γιατί αποτελεί σαφή αντανάκλαση του τι παρατηρούνε από τους ηγέτες σχετικά με τον τρόπο που πρέπει να συμπεριφέρονται. Τώρα, επέκτεινέ το 10 χρόνια στο μέλλον: Δεν χρειάζεται να είσαι επιστήμονας πυραύλων για να καταλάβεις ότι ο κατώτερος αναλυτής που κάθεται ήσυχα στην γωνιά του δωματίου και ακούει για "Μαριονέτες", "πέταξέ του τα μάτια έξω" και "πληρωθείτε" θα μετατραπεί σε ένα πρότυπο πολίτη.
Όταν ήμουν πρωτοετής αναλυτής δεν ήξερα που ήταν το μπάνιο ή πώς να δέσω τα κορδόνια μου. Διδάχτηκα να ασχολούμαι με την εκμάθηση της δουλειάς, να μάθω τι ήταν παράγωγο, να ασχολούμαι με την κατανόηση των χρηματοδοτήσεων, να γνωρίσω τους πελάτες μας και ποια ήταν τα κίνητρα τους, μαθαίνοντας πώς ορίζεται η επιτυχία και τι μπορούμε να κάνουμε για να τους βοηθήσουν να φτάσουμε εκεί.
Οι πιο περήφανες στιγμές στη ζωή μου - όταν πήρα μια πλήρη υποτροφία για να πάω από τη Νότια Αφρική στο πανεπιστήμιο του Στάνφορντ, όταν επιλέχθηκα ως εθνικός φιναλίστ του μελετητής του Rhodes Scholar, όταν κέρδισα το χάλκινο μετάλλιο για την επιτραπέζια αντισφαίριση στους Αγώνες Maccabiah στο Ισραήλ, γνωστή ως εβραϊκοί Ολυμπιακοί Αγώνες - όλα ήλθαν με σκληρή δουλειά, χωρίς περικοπές. Η Goldman Sachs σήμερα επιδίδεται υπερβολικά σε περικοπές και δεν αρκείται στην επίτευξη των στόχων. Απλώς δε στέκεται καλά απέναντί μου πια.
Ελπίζω ότι αυτό μπορεί να είναι μια κλήση αφύπνισης για το διοικητικό συμβούλιο. Κάντε τον πελάτη σημείο εστίασης της επιχείρησής σας και πάλι. Χωρίς πελάτες δεν θα κάνετε χρήματα. Στην πραγματικότητα, δεν θα υπάρχετε. Αποτεινάξτε από πάνω σας τους πτωχούς σε ηθική ανθρώπους, δεν έχει σημασία πόσα χρήματα φέρνουν για την επιχείρηση. Και να πάρετε τον πολιτισμό και πάλι δίπλα σας, έτσι ώστε οι άνθρωποι να θέλουν να εργαστούν εδώ για τους σωστούς λόγους. Οι άνθρωποι που νοιάζονται μόνο για την παραγωγή χρημάτων δεν θα συμβάλουν σε αυτήν την εταιρεία - ή στην εμπιστοσύνη των πελατών της - για πολύ μεγαλύτερο χρονικό διάστημα.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου